Det er ikke alltid om å gjøre å få høyest mulig ROAS -Return On As Spend eller avkastning på annonsekostnadene dine.
ROAS er en av de viktigste kriteriene for å måle effektivitet av markedsføringskampanjer. En ROAS på 10x er ofte sett på som idealet for mange markedsføringskampanjer- det betyr at for hver krone du bruker- får du tilbake 10 kroner i salg.
MEN- alt avhenger av hva målet med kampanjen din er. Er målet med kampanjen din er å få så høy ROAS som mulig? Ikke alltid. I dette innlegget forklarer vi hvorfor 10x ROAS vanligvis ikke er bra.
Det er lett å få 10x ROAS hvis du investerer kun i de enkleste salgene med varme leads som du selger billige varer til, men dette kan forhindre vekst i omsetningen din, og gir ikke høy fortjeneste i lengden.
Hvis du derimot går mot kalde leads med større margin, vil du få en lavere ROAS fordi du får færre salg, men du får høyere fortjeneste på de salgene du gjør. I tillegg får du nye kunder som kan bli langtidskunder- og er en bedre investering for fremtiden.
ROAS regnes ut på denne måten:
Inntekter knyttet til annonsen / Annonsekostnadene
Hvor høy ROAS har du?
Ofte har Facebook-kampanjer en ROAS på rundt 2-3. I mellomtiden ser vi noen byråer som skryter av annonsekampanjer med ROAS på 10x.
Hvis ROAS-verdien din er 10+, bør du revurdere markedsføringsstrategien din, og heller få inn nye kunder, og skape mer trafikk og salg.
Uansett hva du velger, er det viktig å huske på at ROAS-verdien bare er et verktøy, og at det ikke nødvendigvis er det som gir deg suksess.
Problemet med ROAS som en beregningsmodell er at den ikke tar med volum i beregningen.
I beregningen bør du også ha med hvilket trafikksegment kampanjen er målrettet mot -og hvor mange kunder som konverterte som følge av kampanjen. Variabler som påvirker ROAS-en din for en bestemt kampanje.
For eksempel:
Re-marketing annonsene dine kan være rundt 2–4 x
Lojalitetsannonsene dine kan være rundt 3–6 x
Det er fordi disse annonsene er rettet mot spesifikke og begrensede målgrupper som har vist høye intensjoner, så det er fornuftig at du vil ha en høyere ROAS.
Men du ønsker ikke en så høy ROAS når du er målrettet mot et kaldt publikum.
Hvorfor kampanjer til kalde leads ikke bør oppnå 10x ROAS.
En god del av annonse-budsjettet bør gå til annonser mot kalde kunder. Dette er noen av de viktigste kampanjene du kan kjøre for bedriften din, fordi det er her du skaper bevissthet om merkevaren din og får nye kunder inn døren.
En kampanje mot kalde kunder i stort volum bør tilsvare at du bruker titusenvis av kroner om dagen, og at du finner så mange kunder du kan. Når du gjør dette så vil ikke ROAS-tallene så høye, og skal heller ikke være det.
Når -og hvorfor annonse kampanjene dine bør prioritere volum fremfor profitt
Still deg selv dette spørsmålet:
Vil du helst:
- konvertere 5 kunder med en høyere ROAS, eller
- konvertere 100 kunder med en lavere ROAS?
De fleste merker vil ha 100 kunder, dette går tilbake til problemet med ROAS – det viser ikke vekst.
De fleste bedrifter tjener mesteparten av overskuddet ved å skaffe nye kunder, og det er fordi da har du flere mennesker du kan tjene penger på - og tjene på over tid.
På lang sikt er det fornuftig å bruke mer penger for å skaffe kunder i stedet for å oppnå høy ROAS.
Men det betyr ikke at du kan ignorere ROAS fullstendig.
Hvor høy ROAS du bør ha
Hvor mye du er villig til å bruke for å skaffe en kunde (dvs. din akseptable ROAS) vil avhenge av flere ting, men i hovedsak bør du se på hvor mange som:
Gjentar kjøpet- og levetiden på kunden
Hvis du selger en stor gjenstand – f.eks en bålpanne - så er den gjentatte kjøpsraten sannsynligvis veldig lav, som 5 %.
I dette tilfellet trenger du en høyere ROAS fordi disse salgene representerer mesteparten av inntektene du vil generere fra disse kundene, så du ønsker å maksimere fortjenesten.
På den annen side, en virksomhet som selger forbruksvarer med lav pris per produkt vil det ikke være like viktig for å ha en høy ROAS fordi ca 50 % foretar gjentatte kjøp, og de har dermed lang levetid på kundene.
Vi vet at hvis vi kan skaffe kunder rundt break-even, vil vi fortsatt få stor fortjeneste over kundenes levetid gjennom:
- Relasjonsbygging
- Generering av inntekt
- Optimalisering av ordreverdi
Ved å være aggressiv med oppkjøpet, kan markedsandelen øke, og du kan ta kundene før konkurrentene gjør det.
Sammendrag
Målet med annonsekampanjen din bør ikke være å få så høy ROAS som mulig. Har du ROAS på 10 eller mer så bør du bruke mer penger på å få flere kunder, øke volumet,
Neste gang du ser noen som skryter av 10x ROAS, kan du gjerne la tvilen komme dem til gode. De kjører kanskje kampanje til kaldt publikum i stor skala...
Men sannsynligvis ikke.
Det er bedre å kjøre kampanjer i stor skala enn å fikse på profitt, fordi jo flere kunder du skaffer deg - jo flere markedsandeler tar du, og jo mer inntekt kan du generere.
Tips: Se på marginene på fortjenesten, gjentatt kunderate og levetidsverdi for kunder osv., - samt hvordan du bygger relasjoner med kunder og tjener penger på dem over tid.
Til syvende og sist handler det om hva du sitter igjen med av fortjeneste på butikken din. Vi håper denne bloggen har hjulpet deg med å få innsikt i hvordan ROAS kan forbedre markedsføringsstrategien din, og at du har i mente at målet i seg selv ikke er å få den så høy som mulig.
Lykke til!
