I dagens episode møter vi daglig leder hos Linda Johansen. De har gått fra 0 til 50 millioner på fire år og deler sin oppskrift med oss for hvordan vi kan gjøre det samme. Velkommen til Netthandelspodden.
I denne podcasten guide vi deg gjennom hvordan du kan drifte og skape vekst i din nettbutikk.
Vi har lang erfaring inni netthandel og ønsker å dele alt vi har lært om nettverket vi har bygget opp til å gi deg enkle, konkrete råd som du kan ta i bruk i hverdagen din.
Hver episode har et ressurser knyttet i seg som du kan laste med på netthandelspodden.no. Tim, veldig hyggelig å ha deg her. Thomas og jeg har mange spørsmål vi har lyst til å stille, og jeg har vært litt borte i dere tidligere. Men for å starte helt basic, kan ikke du bare gi en kjapp beskrivelse av hva er Linda Johansen?
Hva er det dere driver med?
Vi lager kosmetikk og make-up produkter for damer i alder om 35 til 65 år. Også har vi nettbutikk som vår hovedsaltskanal. Så det er veldig kort fortalt det vi egentlig holder på med.
Egentlig lager vi kremer og lotions.
Allerede der er det en liten ting som jeg har lyst til å ta tak i, fordi at det er veldig tydelig på hvem dere selger til. For det er mange som selger kremer og lotions, og er i samme segment. Men noe av det som er unikt med dere er at dere er så spisset på målgruppe.
Og at det ikke er disse unge som alle andre går etter, men de gamle fra fjellmålstrålet.
Ja, det er bare du gikk der, ikke jeg.
Jeg er midt i den målgruppen, så jeg kan si det.
Ja, og det handler jo om at Linda selv er i den målgruppen. Og det skjer veldig mye med huden når han passerer 30 til 35 år. Så litt av Lindas mål har vært å prøve å sette på aldringsbremsen med dette aldringstoget som kommer rullende.
Og hun har valgt å gjøre det på sin måte med å utvikle produkter som kan sette på denne bremsen. Og så har det jo vært en lang reise for Linda i forhold til å finne den optimale salgskanalen for produktene. For det hjelper ikke å lage verdens beste produkt hvis du ikke får solgt noe.
Det er egentlig et godt sted å starte med den reisen dere har hatt der. Kunne ikke du bare litt om hvordan utviklingen har vært omsetningsmessig? For dere har holdt på en stund før dere fikk skikkelig traksjon på det, såvidt jeg forstår.
Og så har det vært en ganske stor vekst. Men hvordan var den første perioden? Og hva slags...
Du sier at dere har prøvd å finne forskjellige steder og måter å selge på. Hvordan endte vi opp der vi er i dag?
Ja, Linda har jo utviklet produkter i snart 20 år og prøvde å selge dette gjennom fysisk butikk, tidligere også prøvde tax-fri, prøvde MLM, altså type home parties, prøvde flere typer salgskanaler uten å komme ordentlig ut der. Og her i 2016 så traff hun egentlig i bunnpunktet der det var litt sånn ok, nå var det egentlig dags å legge i nåren og finne på noe annet. Og så bestemte vi oss sammen for å gjøre et siste forsøk.
Og da var det NEPETIC.
Og det var logisk at det var det som får deg å gå inn? Det var liksom, det var tydelig at det var beste løsningen?
Ja, fordi at vi hadde, Linda hadde jo prøvd alt andre uten at det fungerte. Og det er jo ikke så lenge siden, 2016, men det er klart nett var i vind. Alle var jo på nett.
Det begynte å finnes nettløsninger eller nettbutikker som hullet var og som var brukbare. Og da hadde vi en tanke om at ok, la oss prøve det. Gjorde en kjapp analys av markedet for hvem som hadde hvilke type løsninger og kostnytte.
Og så gikk vi all in med at vi skulle prøve med ett produkt, en fukteskrem. Skrapet sammen det vi hadde av sparpenger, lagde TV-reklame, fikk satt opp en nettbutikk, fikk kjøpt inn 5000 fukteskremer og satt seg alt på et kort. Dette var julen 2015-2016.
Så TV og nettbutikk, det var liksom mixen?
Det var mixen. Og det gikk heldigvis bra. Solgte disse her 5000 kremene på en måneds tid.
Så da var vi i gang. Og så tok det ene det andre med at vi var i gang med nettbutikk. Vi hadde et produkt som rullet i ekk på en abonnementsløsning, som også hadde vært litt av pengen at vi skulle lage en abonnementsløsning rundt kremer.
Men det burde være nettbasert sånn at det var lett å følge opp. Så hadde vi et annet produkt som vi fikk laget en Facebook video til, og det var den gangen det var, ikke så lenge siden, men det var den gangen det var mulig å gjøre veldig gode penger på reklame på Facebook. Ja, og garnisk, altså bare sprit i seg.
Og det er klart at vi var jo også midt i målgruppen, for hvem er det som er på Facebook? Jo, damer mellom 35 og 65, sånn at disse videoene gikk viralt. Og vi hadde dette produktet som denne skommelmasken.
Det var snakk om, Linda hadde pleidet å selge kanskje et par hundre stykker i året. Plutselig solgte vi tusen uker. Så det ble jo et lite utfordring, både logistikkmessig og saksmessig og leveringsmessig og alt som var.
Men det var jo liksom det som ga det ordentlige kikket til å komme i gang. Og så så vi jo det at den gang hadde vi bare et par produkter i porteføljen. Det er klart at skal denne vokse, så må den også vokse i bredden.
Det som vi på snakkspråket ville kalt share of wallet. Det er jo litt sånn at hvis en dame bruker en fuktighetskrem, så kan du være ganske sikker på at hun bruker en levestift og hun trenger et renseprodukt og hun trenger ditt og hun trenger degt. Så hvorfor ikke lage de produktene når vi har muligheten til det?
Og sånn har vi fortsatt å vokse i bredden i forhold til antall produkter. Der har vi jo kommet til flere kunder. Så det har jo vært en fantastisk reise fra omtrent null i 2015 til 50 millioner i 2020.
Og første året var NTNU på omsetning, kan jeg si?
Første året vi satsa ordentlig, eller når vi hadde kommet i gang, altså i 2017, så landet vi på 13,3.
Hvordan kjentes det? Følte du at «shit, nå har vi klart det», eller tenkte du at «nå har vi en forsiktig start her»?
Jeg tenkte at «nå er vi i gang». Og her er det bare muligheter. Det er klart at når man ser på målgruppen vi jobber mot, så er det en million potensielle kunder i Norge.
Og hvor mange av dem har dere nå?
Vi har ca. 40 000. Men det er klart at så må man jo selvfølgelig også sortere ned den målgruppen.
Fordi ja, det finnes en million damer i den målgruppen. Men så er spørsmålet hvor mange av dem bruker en fuktighetskrem hver dag. Hvor mange har råd til å kjøpe en fuktighetskrem til 1000 kroner, og så videre.
Så når vi har gjort den analysen nedover, så er det kanskje 80 000 damer i Norge i målgruppene våre. Så vi har tatt en ganske god «share of wallet» i den målgruppen.
Veldig morsomt å høre fra starten. For jeg har kjent dere de siste årene og sett resultaten deres, og ikke minst gått inn og sett ordentlig på selve nettbutikken og den kommersielle jobben dere har gjort. Så det håper jeg nå at vi kan virkelig få grave litt dypere i akkurat hvordan dere jobber.
For det er ganske mange av de som lytter til podcasten som er der hvor dere var i starten, og så sliter de med å komme videre. Og det er også en del som er på enda høyere omsetning kanskje enn dere, men som likevel, vil jeg hevde, ikke er like flinke som det dere er. Fordi at dere er virkelig flinke når det kommer til kommersiell jobbing, mener jeg.
Så hvor stor vekt er det dere legger på markedsføring?
Markedsføring er jo egentlig hele grunnlaget for det vi holder på med. Vi har jo vært veldig opptatt av at vi skal eie content selv, altså vi skal lage, vi skal eie content selv, og så skal vi samarbeide med andre som kan hjelpe oss med å plassere det på riktig sted. Hos oss har vi tre grafiske designere ansatt, vi har fotograf ansatt, vi har videofotograf ansatt, vi har to studioer, og vi har jo Linda på kontoret, sånn at vi har en veldig rask vei fra idé til ferdig content.
Og så bruker vi da kaldt underleverandører for å plassere dette riktig i forhold til Google, Facebook, Instagram, YouTube eller TV, eller hva det nå måtte være vi skal ha det ut på. Men det har vært noe av nøkkelen til suksesset for oss, at vi sitter selv veldig nærme de som skal lage innholdet. Og det gjør jo også at vi kan snu oss raskt rundt, og vi får en rød tråd i det vi holder på med.
Var det sånn hele fra starten av, eller er det mer når dere har på en måte hatt muligheten til det at dere har investert mer og mer?
Det har vært sånn hele tiden, og så har vi da etter hvert bygget på mer kompetanse. Og etter hvert som vi har sett at vi startet med ekstern fotograf, og så ser vi at nå har vi etter hvert fått så mye jobb til den eksterne fotografen, at nå kan vi ta det innhouse sammen med videofotograf. Vi har sett at nå blir det så mye filming, så mye klipping.
Vi kan ikke ta dette her selv, det er mye bedre at vi har det internt. Så vi har bygd sten på sten, tatt, hva skal jeg si, interring etter næring i forhold til hvordan vi har ansatt det. Internt hos oss har vi på en måte et eget internt reklambyrå, produksjonsbyrå i forhold til innhold.
Det tror jeg er en kjempefordel. Alt for mange nettmedikere jeg snakker med er for redde for det, og fokuserer ikke nok på den innholdsdelen. Get Inspired og andre som vi ser gjør suksess, er ekstremt flinke til å ha fokus på å produsere masse innhold, og ei innhold selv, som du sier, så det tror jeg er kjempebra.
Når det gjelder planleggingen på en måte for år og kampanjen, hvordan jobber dere internt rundt det?
Vi har jo, hva skal jeg si, to markedsjefer. Så vi har en markedsjef som er ansvarlig for det som jeg vil kalle årsjulet. Vi planlegger kvartal for kvartal, helt ned på dagsnivå i forhold til hvilke kampanjer vi skal kjøre, hvilke tilbud vi har i rullene, og så videre.
Og så har vi en overbygging med TV-reklamer, som også er kampanjestyrt som vi kjører gjennom hele året. Så vi kan si det sånn at vi har tre hero-kampanjer som vi kjører på TV gjennom året, med selvfølgelig de to støtte fra sommerkampanjer. Ned til det nærmeste som er kanskje nyhetsbrevene som vi sender ut, og som også er en superviktig kanal for oss.
Nå sitter både Thomas og jeg i nikket, for vi er så nyhetsbrevevangelister.
Ja, vi skal ikke stikke under stol, at hos oss er nyhetsbrevene superviktig, og vi bruker masse tid og ressurser på planlegging og analysering og utforming av nyhetsbrevene. Og gjør det også internt? Det gjør det også internt.
Det må vi ha kontroll på selv.
Jeg er litt nysgjerrig på den TV-reklame-biten, fordi for veldig mange så er det sånn oppløst å vite at TV er ikke noe vi driver med lenger, man klarer ikke å måle det, og det er dyrt, og man når ikke det man skal nå, og så videre, masse sånn negativt. Kan du si noe om både deres vurdering når dere har valgt å ha med TV-miksen, og hvordan dere forholder dere til dette klaremålet? Hvordan jobber dere med det?
Det er klart at de tingene du nevner er jo top of mind hos oss også, for det er klart det er vanskelig å måle, det er dyrt. Det er jo ikke til å stikke under stol, men det er klart at det som har vært viktig for oss, er at vi tror oppriktig på at du får, det er litt som å skyte med hagla, så du blir lagt merke til der ute når du er på TV, og vi ser jo også det på, jeg kan ta et, det er klart vi har en målgruppe som fortsatt ser ganske mye på linjært TV, damer 40 pluss er jo overrepresentert på linjært TV, og det er klart at vi plukker jo også de programmene der vi tror at kundene våre er til stede. Så er det klart at på enkelte programmer så kan vi jo direkte se en effekt av, nå kjørte vi en 30 sekunder TV-reklame, der kom salgene.
Og vi ser jo også en direkte reaksjon i nettbutikken i forhold til trafikk. Så det er ikke noe tvil om at det fungerer, og at det legges merke til. Men det er klart kostnyttet er litt sånn vanskelig å regne, fordi at hvem som egentlig har, hva skal jeg si, er for salget, er det at de så TV-reklamen, eller at de så reklamen på Facebook etterpå, eller at de så noe på Instagram, eller på YouTube.
Så det blir litt sånn vanskelig å regne hjem, men totalt sett, så tror vi at det lønner seg, og vi bruker mye penger på TV-reklame hvert år. Men så er det jo også blitt sånn at det er blitt ganske enkelt og ganske rimelig å produsere TV-reklame selv. Vi lager TV-reklame selv i vårt eget studio, og det er klart da veien er kort fra å produsere TV-reklamen på mandag.
Den er på lufta på torsdag samme uke, så det er klart at det har jo skjedd mye i den bransjen der i forhold til å lage og få ting kjapt av gårde.
Godt poeng. Jeg synes også at det er noe av det som skiller det fra mange, er at du kan veldig fort på innholdet se at det er Linda Johansen, som er på en måte avsender. Det har en veldig god tone og voice, det har en god personlighet, et avtrykk.
Hvordan jobber dere med det, og når dere tar inn nye personer som jobber med markedsføring og skal jobbe med dere, hvordan klarer dere å få disse menneskene til å uttrykke seg på den konsekvente måten?
Ja, og det er jo noe hyggelig at du synes det. Vi synes jo at vi har masse å gå opp akkurat når det gjelder dette med en klar branding profil, tone of voice, hele den greia. Vi har nettopp vært gjennom et stort redesignprosjekt med et engelsk designbyrå for å ta designet vårt fra norsk til å bli internasjonalt.
Der vi også har jobbet med dette, vi har hatt med en tekstforfatter som er spesialist på skincare for å lage en ny tone of voice, slik at vi sikrer en rød tråd gjennom alt vi jobber med. Og det har jo vært et langt arbeid, mye å lære til bleket, det har vært utrolig spennende. Vi har lært masse, og utenfor det så har vi også laget en brand bible, slik at alle skal vite hvordan ting skal se ut i forskjellige medier.
Og så er det fint å få det på papiret, og så er det jo da selvfølgelig å prøve å leve etter det fremover, for det er jo et levendokument som skal utvikle seg. Men det vi står foran nå er at vi har fått lagd veldig mye bra tone of voice til produktene våre, men så har vi jo fått tilpasset dette til andre typer av medier, for nå er det tilpasset det trygte mediet og eskene. Og så er det jo da å få dette å bevege seg ut i nettbutikken vår, gjort CO-vennlig, fått tilpasset det til nyhetsbrev, og så videre, slik at mye av jobben gjenstår jo fortsatt.
Men det er klart at en skal nok opp et visst nivå før det er verdt å ta den investeringen som vi har tatt nå. Og så er det klart at vi har jo en fordel kontra mange andre nettbutikker det at vi selger og markedsfører vår egen merkevare. Så det er klart at sånn ser jo den jobben litt enklere, men desto viktigere.
Ikke sant.
Nå har vi snakket mye om markedsføring, som du sier er nøkkelen, at det er kjempeviktig. Men jeg er også nysgjerrig på selve nettsiden, for jeg vil si at dere har en veldig god nettbutikk. Kan du si litt om hvordan dere jobber med nettsiden i dag?
Hva konkret er det dere gjør for å sørge for at den leverer best mulig hele tiden?
Vi er jo veldig opptatt av å måle alt slags mulig rart, både i forhold til at vi ser på hvordan kunder beveger seg rundt i butikken, hvor de klikker og ikke klikker, hvem som ser på hva. Jeg tror at hvis en skal drive nettbutikk på et kallet profesjonellt nivå, så må en nesten være litt sykelig opptatt av hva som skjer i nettbutikken. Man må være glad i tallet, man må være glad i måling, man må være glad i å finne ut av ting, for det handler jo om å optimalisere hele tiden.
Hvem er det hos dere som bryr seg om tallene, og hvem er det som sørger for at ting optimaliseres?
Det er på forskjellige nivåer, men det starter jo ofte på toppen, sånn at kanskje den som er mest kern på tallet er nok meg. Og så er det jo det å få det nedover i organisasjonen, sånn at det er flere som faktisk er interessert i å ta tak og finne ut av og forstå og analysere hva som skjer. Men vi har fortsatt dessverre for småt at vi kunne hatt noen ansatte som holder på med bare denne type jobb.
Men vi har kjørt, faktisk akkurat rett før sommeren, så kjørte vi et stort konverteringsprosjekt med en ekstern leverandør, for rett og slett for å måle og finne ut av og sjekke om vi er på rett sted. Og det er klart at de kommer opp med en rapport på 70 sider med ting som vi kunne forbedre oss på, sånn at det er alltid ting å ta tak i. Og det tror jeg nå av suksessen er jo det å være åpen for at det finnes bedre måter å gjøre alt på, egentlig.
Og så er det jo å ta lærdom, og så er det å fikse og få ting mest mulig optimalisert.
Men for de som nå blir litt sånn fortvilet og tenker sånn, jeg kan ikke få en nettsbyrå som kan gjøre en sånn konverteringsprosjekt for meg, og jeg kan ikke kontakte disse britene, eller hva det var, til å jobbe med brandingen og sånt nå. Hvis du går noen år tilbake, for det virker som du, i hvert fall, og kanskje flere av dere har hatt det fokuset hele veien, så da dere var på Mysore-plattform, og da beveget dere videre til en ny plattform, hvordan jobbet dere med disse tingene da?
Jeg tror at, og det vil jo være mitt råd til de aller fleste, at start er litt små, men start. Fordi det er bedre å ha en nettbutikk som fungerer 70% enn å ikke ha noen nettbutikk. Sånn at det er der noen må oppå seg begynne å, en må krabbe før han kan gå, en må gå før han kan løpe.
Sånn har det vært litt for oss. Vi har jo startet et sted, og vi har startet med det aller enkleste. Og så er det noe med, før en starter med det aller enkleste, det er jo egentlig å få lagd en kravsspesifikasjon til seg selv.
Hva er det faktisk en trenger av funksjonalitet? Og det aller meste av funksjonalitet finner man i en hullevareløsning. Det er et enkelt sted å starte, og det er et rast sted å starte, og hvis en har lagd en god kravsspesifikasjon, så er det ganske greit å komme opp og fly.
Og så er det jo noe med, og jeg tror kanskje det er noe av grunnlaget for suksessen vår, er at Linda, som lager produktene, hun har også hatt et brennende ønske om å lage en nettbutikk, sånn som hun vil at handlopplevelsen skal være for damer mellom 35 og 65. Så hun har satt seg i kunden sitt ståsted og laget en nettbutikk ut fra det. Og det tror jeg er kjempeviktig, at den har den vinkelen på det, når en skal lage en nettbutikk, hvordan vil jeg som kunde ha det?
Og da gjelder det ikke bare selve nettbutikket, men det gjelder leveranse fra A til O. Altså hvordan pakket blir levert, hvordan det blir pakket, osv. At den har en rød tråd i det som den holder på med, og har kunden i forhold til dette.
Du sier at en ønskeliste har gått gjennom og bygget inn funksjoner etter hvert. Hva slags funksjon eller endring på nettbutikken har hatt den største effekten som det har lagt til etter hvert?
Det aller viktigste for oss, og det var fra dagen, var at vi skulle ha en god abonnementsløsning. Altså fast levering av produkter. Vi lager produkter som er kalt brød- og melkprodukter, altså det er noe du bruker opp, og så trenger du nytt.
Det er klart at det er et produkt som egner seg veldig godt for fast levering. Så det var grunnen til at vi startet med Maisto, fordi de hadde en abonnementsløsning som var helt grei. Ikke sånn som vi ønsket oss den, men igjen, den var 70 prosent, sånn at det var noe å starte med.
Så var tankene våre at vi skal bygge verdens beste abonnementsløsning når vi blir store nok, når vi har økonomi til det, så gjør vi det. Det har vi gjort. Det tok to og et halvt år, men den løsningen vi har nå er helt fantastisk, og det tror jeg er det største og viktigste vi har gjort i pengene vi har brukt på å bygge den abonnementsløsningen.
Vil du dele med folk hvilken plattform du er på nå?
Vi er på en WooCommerce-plattform.
Det er alltid interessant å være på, og jeg er så superpraktisk som mulig til de som lurer. Jeg er sikkert interessert i alt mulig rart, men ting som brukeromtaler, kundeklubber, forskjellige betalingsløsninger, er det noen sånne ting som stikker seg ut, som har hatt en boost i konverteringsrate og omsetningsvekst og sånn?
Ja, vi hadde flere ting på ønskelista eller liste over ting vi skulle ha på plass når vi skulle bygge egen butikk, og det ene var dette med produktomtaler. Fordi det klart det finnes masse forskjellige løsninger der ute som man kan kjøpe, om det er Trustpilot eller hva det måtte være for noe. Men vi tenkte som så at det som er viktig for oss med disse produktomtalene, det er punkt en.
Vi må være sikre på at den kunden som legger igjen en produktomtale faktisk har kjøpt produktet. Sånn at vi ønsker å koble datene med det som kunden faktisk hadde kjøpt. Og så ønsker vi å premiere kunden for den produktomtalen.
Sånn at vi har på en måte laget en virtuel valuta i nettbutikken som vi kaller for beautypoeng, som man kan bruke. Vi har også sett på hva andre gjør. Vi kan ta LaVigion eller SAS eller andre som jobber med bonuspoeng.
Og i større eller mindre grad så har jo de forskjellige lykkes med dette. Men vi ønsket å lage en valuta som var helt 100% transparant. Sånn at hvis du har ett poeng, så er det en kroner i rabatt.
Og så skal du kunne bruke den uten at det må være sånn at du må ha 50 poeng for å kunne bruke det og så videre. Så vi laget en helt virtuel valuta, disse beautypoengene. Sånn at du får alltid beautypoeng når du gjør et kjøp, tikker inn på konton din og du kan bruke de på neste kjøp som da retter av summen på kjøpet ditt.
Og du kan velge hvor mye du vil bruke. Og for å koble dette med dette med produktomtaler så har vi gjort det sånn at ja, hvis du legger inn en produktomtale på et produkt du er nødt til å ha kjøpt, så får du 10 poeng, eller 10 kroner i rabatt på neste kjøp. Uavhengig om du gir en fin eller god eller dårlig omtale, men du får disse her 10 kroner.
Vi har ikke sett noen andre som har gjort det på et tilsvarende måte, men dette har gjort at vi har jo fått ekstremt mye produktomtaler, som igjen selvfølgelig er veldig salgsutløsende. Vi har i tillegg bygget en sorteringsmodul på produktomtalene, slik at du kan sortere etter alder, hudtype og så videre. Det er ikke sikkert at du på 35 år er så veldig interessert i hvordan dette produktet fungerte på 65 år.
Eller du har kanskje en utfordrende hud, og da vil du se andre kunder med tilsvarende hud som har lagt igjen en produktanmeldelse på produktet. Vi har hele tiden prøvd å tenke på hvordan vi kan gjøre dette best mulig for deg som kunde. Vi har jo en utfordring når vi får nye kunder inn i butikken, i og med at du står ikke i en fysisk butikk og kan prøve produktet.
Da er du på en måte avhengig av å høre på hva andre har sagt om produktet.
Jeg vil anbefale folk å gå inn og sjekke ut produktsidene deres. Det er virkelig kundene deres som selger produktene, så det har dere lykkes med. Men samtidig så selger dere den veldig effektivt selv også.
Jeg vet ikke om det er video på alle, men på veldig mange av produktene så ligger det en presentasjonsvideo.
Målet vårt er at på et produkt så skal det være minimum bilde av produktet. Produktet med og uten kork, slik at den ser innhold i produktet. Vi vil at det skal være bilder av product in hand, så du ser hvor stort produktet er.
Vi vil at det skal være en video der Linda prater om hvorfor hun har laget produktet, og hva dette produktet skal gjøre for deg. Vi vil selvfølgelig også at det skal være inspirerende miljøbilder av produkter. Vi har en helt klar målsetning hva vi ønsker med hvert enkelt produkt.
Så skal det selvfølgelig tas med bilder at vi har bare litt over 100 produkter, så det er en overkommelig jobb for oss å få gjort dette her.
De har antakelig lang levetid også.
De har også lang levetid. Dette har også vært viktig for oss i forhold til å tenke langsiktig. Sånn som nå skal vi inn i flere nepputikker i Sverige.
Da er det veldig fint å ha disse tingene på plass, sånn at det er litt copy-paste inntil andre nepputikker.
Det er et stikkord. Jeg får lyst til å stille opp en spørsmål, men vi kan gripe for at i det siste du sa, at dere skal inn i Sverige. Men du sier at dere skal inn i flere nepputikker.
Vil det si at dere skal selge produktene deres fra andre, i stedet for å ha deres egen nepputikk? Eller hvordan skal dere gjøre det?
Vi gjør en komboløsning, fordi utenfor byen i Norge er Linda Hansen sine produkter totalt ukjent. Sånn at vi velger å gjøre en kombo der vi samarbeider med en av Sveriges største nepputikker, Nordic Feel og Eleven. Så vi er allerede inne i deres to nepputikker.
Vi har flyttet deler av vårt fysiske varulager til dem, sånn at det sendes ut fra deres lager i Sverige. Så vi er blitt et varumerk, som alle andre varumerker som de markedsfører. I tillegg skal vi etter hvert åpne vår egen nepputikk for Sverige og EU.
Men det er klart at vi forventer ikke noe stor trafikk i vår internasjonale nepputikk, før vi setter på et markedsføringsapparat rundt det. Det kommer etter hvert som vi får det prosjektet opp å stå.
Spennende. I lye av det også, hva med Amazon? Har dere tenkt noe på det?
Ja, vi har tenkt masse. For årløpig skal vi ikke på Amazon. Det har litt med profilen vår å gjøre.
Vi skal være et premium skincare brand, og Amazon er for å bli et riktig kanal for oss i forhold til det.
Jeg har lyst til å spørre deg litt om det kommersielle, for du sier at det skal være et premium brand. Det er det i stor grad ved hjelp av prisingen, når kremene koster 1000 eller hva det er. Samtidig kjører dere hyppig kampanjer.
Jeg har snakket med andre som driver nepputikk, som er redde for å bruke pris som et verktøy til å selge mer og få trafikk fra kundene, fordi de skal være et premium brand. Hvordan tenker dere rundt det?
Det er et utrolig vanskelig spørsmål med utrolig mange svar, som vi bruker utrolig mye tid på internt. Vi diskuterer og argumenterer og krangler og prøver å finne en nullmiddelvei. Det er klart at det er vanskelig å være eller fremstå som et premium brand samtidig som du kjører kampanjer.
I tillegg har det en annen dimensjon for oss. Vi har en abonnementsstruktur. Vi har bygget noen av de råeste abonnementsløsningene.
Hvis du tar de fleste abonnementsløsninger på markedet, så får du en god introduksjonsrabatt. Så er du tilbake igjen på en fast pris etterpå som kanskje har litt rabatt i seg. Vi har valgt å lage en rabattløsning på abonnements som er progressiv.
Det vil si at du får en rabatt med førstlevering, en høy rabatt med neste levering, en enda høy rabatt med levering deretter, til du kommer opp på et bra rabattnivå. Da blir du der helt til du eventuelt melder deg av. Da er det rykk tilbake til start.
Vi har ønsket å lage en abonnementsordning som premierer deg som en god, lojal kunde. Det er klart at det er en utfordring når du i tillegg skal kjøre kampanjer og rabatter i butikken. Hvorfor skal du da være på en abonnementsløsning hvis du kan få produktene på nesten samme rabatt?
Men igjen er det å prøve å forstå kunden og tenke på at det ikke bare handler om pris. Det handler også om at du får varene hjem til en fast tid i tide før du går tom. I tillegg har vi bygd en del rundt dette med abonnementene.
Du skal få en følelse av at du får noe mer når du har abonnementer. Du får gratis gave, du får det penere pakket inn. Det er noe med å prøve å lage en helhet rundt det.
Tilbake igjen til dette med pris. Det er klart det er vanskelig. Men så kan man jo også vri på det og si hva er forskjellen på premium og et luksusbrand?
For vi er ikke et luksusbrand. Hvis man sammenligner seg med LVT, Gucci, den type merkevarer, de kjører aldri salg. Men det er ikke premium, det er luksus.
Det er noe med å se forskjellen på det også. Det er en ting til. Vi lever jo av å selge produkter.
Forskjellen på ikke å kjøre rabatter og å kjøre rabatter er ganske stor i forhold til salg.
Som Martin nevnte tidligere, det er mange som lytter på som kanskje er et år eller to eller tre bak dere på mange nivåer. Noe vi synes er veldig spennende å høre mer om er typisk feil man har gjort opp gjennom som man kanskje kunne hjelpet andre til å unngå. Er det noen spesielle feller eller ting du tenkte at det skulle ønske jeg ikke hadde gjort som du skulle ønske du hadde visst tidligere?
Er det noen sånn råd du kunne komme med?
Eller som du er veldig glad for at du har gjort for du har lært skikkelig mye av det.
Jeg tror det beste rådet jeg kan gi i en startfase er å finne en hullevareløsning, en nettbutikk som tilfredsstiller noenlunde kravsspesifikasjonen din. Slik at du faktisk kan begynne å selge produkter. Det neste store steget er å lage sin egen nettbutikk.
Der er det jo havet fullt av hai. Det er jo feller overalt hvor du trør henne. Der skal man gjøre en ordentlig behovsanalyse i forkant.
Bestemme seg for hvor den skal gå, hvilken type plattformen skal ha, hvilke samarbeidspartner den skal ha. Ikke minst de med samarbeidspartner er nok kanskje det som er det aller viktigste der. Vi brukte et år på å finne riktig samarbeidspartner i forhold til det utviklet nettbutikk.
Det var lærerikt, men det viste oss hvor komplisert det å bygge egen nettbutikk faktisk er. Vi tenkte at dette kan være spesielt vanskelig, det kan ta spesielt lang tid, og det kan koste spesielt mye penger. Vi tok feil på alle tingene.
Det kostet ikke dobbelt så mye, men fem ganger så mye som vi hadde tenkt. Det tok tre ganger så lang tid som vi hadde tenkt, og det var ekstremt mye mer komplisert enn det vi hadde tenkt. Samtidig er det det smarteste vi har gjort.
Hvor viktig er nettbutikken i forhold til markedsføringen? Når putter du inn mest chips på markedsføring, og når vet du at du skal putte inn penger på videreutvikling av nettbutikken din?
Vi har valgt å kjøre kontinuerlig utvikling av nettbutikken. For det var en av de store feilene eller missoppfatningene vi hadde i starten, at vi tenkte at så lager vi en ny nettbutikk, og når vi har tatt den kostnaden, så er vi ferdig med å utvikle. Men det har blitt motsatt, for når du endelig tror du er ferdig med å utvikle nettbutikken, så har du fått ekstra antall nye idéer som du har lyst til å putte inn i nettbutikken.
Sånn fortsetter det. Vi har hatt en kontinuerlig utvikling, og vi holder på å fortsette. Jeg har fast utviklingsmøte hver mandag med utviklerne våre for å lodde stemning.
Hvor er vi nå? Hvor langt er det igjen? Det er litt sånn, hvor lang er den tråden?
Fordi vi ble jo aldri ferdige.
Det er altså eksterne som dere bruker?
Vi bruker eksternt byrå. Grunnen til det er at vi ikke er store nok til at vi kan lage et miljø som er attraktivt nok til å utvikle en nettbutikk for det. Skal vi få til det, så burde vi hatt en 3-4 utviklere som sitter med det.
Det burde bli for kostbart, og det er ikke sikkert vi hadde fått det vi ønsket oss. Det å starte med å ansette en utvikler, det er galskap. Fordi så blir han syk, og så skal han ha ferie, og så står det der.
Kanskje det aller viktigste, hvordan klarer han å henge med i forhold til utviklingen generelt rundt nettbutikker?
Hva tenker du rundt annonsering, kjøp på TV, på Facebook og så videre?
Det er akkurat det samme vi har tenkt der, at vi må knytte oss til et miljø som har et miljø med flere personer som jobber med dette til daglig, som har flere kunder som de jobber med, som jobber med forskjellige typer bransjer, og som har spisskompetanse på provokatering. For det har blitt, i alle fall sett fra utsiden, utrolig komplisert etter hvert. Og da må vi ha noen som virkelig kan dette med betalt annonsering.
Så vi lager innholdet, andre står for plassering, også har vi ukentlige møter i forhold til strategi og resultatutveksling og riser hos i forhold til hvordan det går.
Og budgetering på markedsføring da? Altså igjen, hvis man går tilbake til noen som ligger etter dere, så er det ofte en skummelfase å måtte bruke så mye penger på Facebook og Instagram, eller så mye penger på et byrå. Hvordan tenker dere rundt det, og hvordan tenker du nå?
Tanken vår, nå skal det sies at vi har vært i en bra økonomisk situasjon i og med at vi lager produktene selv, har hatt marginer å bruke på markedsføring, sånn at vi har hatt et tak, samtidig så har det taket vært flyttbart, sånn at har vi sett at en kampanje går veldig bra, så er det ikke sånn at vi har latt den bremse seg av budgetet. Da ruller vi på til vi ser at det begynner å bli dyrt å konvertere. Så så lenge det er lønnsomt, så gjekker det tak opp?
Ja.
Jeg gir mening med det.
Jeg har lyst til å spørre dere om kontakten med kundene. Vi har vært på en måte inn på det, men i hvilken grad dere klarer å få feedback fra kunder på det dere gjør, og om dere lykkes i de ambisjonene dere har om å lage akkurat det kundene vil ha?
Ja, og det handler om å være nysgjerrig, og det handler om å se. Hvis du ikke handler selv på nett, når du driver nettbutikk, så er det jo vanskelig å vite hva som finnes der ute, så vi er jo, hva skal jeg si, lidenskapelige nettshoppere, alle som jobber hos oss, sånn at man får ideer og inspirasjon fra andre, og så er vi også, vi tror veldig på at mennesker ønsker å snakke med mennesker, ikke bare med en chatrobot, sånn at, hos oss så har vi jo, vi har tre stykker på kundeservice, vi har to stykker som er hudterapeuter, altså som har høy kompetanse på det de prater om, og det er klart at vi ønsker jo at kunden skal få tak i kundeservice på det mediet de sitter på, om det er på sms, eller om det er på chat, eller om det er via facebook, eller om de har lyst til å ringe, sånn at, vi har jo prøvd å tilpasse dette til kunden, sånn at de kan ta kontrakt på den måten som de føler seg mest komfortabel med. Det siste vi har prøvd der er jo liveshopping, fordi vi så plusselig at Ellesjøp hadde begynt med liveshopping nå under pandemien, og jeg svarte ja, men dette kunne jo være interessant å prøve, fordi at en snakker jo her om hudpleierprodukter som en skal ha i ansiktet, det kan være greit å se produkten, sånn at vi har bygget en modul rundt det også, for å teste det ut, og så ser vi at, ok, det er kanskje litt tidligere nå, det er barrieren for å ta kontrakt er tydeligvis høyere enn det vi hadde trodd, men vi er liksom ikke redd for å prøve nye ting, så sant det liksom ikke er crazy expensive som en del ting kan ha en tendens til å være når det gjelder ny teknologi.
Du har også en Facebook-gruppe for kundene deres.
Ja.
Er den noe verdi for dere? Hvordan fungerer den?
Ja, det er klart den er kjempeverdifull for oss, fordi at vi ønsket å lage en møteplass for kundene våre, der de på en måte selv kan styre agendaen, og der det i utgangspunktet da bare er, vi har jo 99% damer som kunder, og det er klart at da passer det egentlig veldig fint å lage en lukket Facebook-gruppe som kun er for damer, og der vi godkjenner de som skal komme inn i denne gruppen, sånn at vi sikrer at det er den type kunder som vi ønsker å ha, eller det trenger ikke være kunder, men at det er den type damer som vi ønsker å ha i en gruppe, og der de kan utveksle erfaringer om produktene våre, få hjelp av våre hudterapeuter, ja, og det er klart at nå er gruppen snart 9000 medlemmer, og det er bra liv å koke der inne, og vi bruker også gruppen til å stille spørsmål om hva de ønsker seg av nye produkter, få produktfeedback og så videre, sånn at for oss har det vært kjempeverdifullt å lage en community-tillegg til NEP-butikken.
Jeg føler at vi kan ikke slippe deg her i dag før vi har snakket om innpakningen deres. Du nevnte det også at det skal være bra for kunden fra A til Å til man får pakken hjem, men jeg har jo sittet og vurdert dere i netthandelsyrien, der dere kom helt til tops. Begge årene dere var nominert, så får vi se hvordan det går nå.
Det er ræva at dere blir nominert i år og i årene fremover også. Men noe av det som dere virkelig skilte dere ut på der, det var presentasjonen av produktene, selve den pakken kunden får hjem. For da var det som å få en gave.
Og der er det så mange som feiler, så der blir forskjellen så stor. Jeg pleier å kalle det det magiske øyeblikket, når man sitter der og har full oppmerksomhet fra kunden. Så vil du si litt om tankene deres?
Jo, og det har du helt rett i, for det er litt det vi også har tenkt at det er det magiske øyeblikket når du får pakken hjem som du har bestilt i nettbutikken, hvor du ikke har sett hvordan ting ser ut egentlig. Det er veldig enkelt å ta det fra en grå boks uten noen informasjon til å få det til å se ut som en gave. Og igjen er det noe med målgruppen vår.
Og så er det en ting til at når du først har betalt portoen for denne boksen, så er det jo galskap å ikke legge med reklame for andre produkter, eller legge med vareprøver, eller prøve på et oppsalg, når kunden sitter der med esker de. Og produkter som de har betalt for. Sånn at vi har vært veldig bevisst på at det skal se ut som en gave.
Og dette er jo ikke vanskelig. Ta en tur innom Louboutin, eller Gucci, eller en av disse andre butikkene, og se hvordan de pakker inn produktene som du har kjøpt. Ja, det koster litt ekstra, men det er klart at det har jo en kjempeverdi.
Og det er jo enkle ting. Det er å få laget silkepapir med egen logo på. Det er å få laget esker med egen logo på.
Altså, få ting til å se ut som det henger sammen. Og så har vi selvfølgelig vært... Igjen har vi en fordel fordi vi lager produktene selv.
Det er klart at har du kjøpt en fuktighetskrem hos oss, så er det jo... Selvfølgelig skal du få noe trygt informasjon om det. Du skal få en vareprøve på en rens, sånn at du har et produkt som henger sammen med det produkt du har kjøpt, som du kan teste.
Og hvis du da i tillegg får en rabattkode på det produktet, ja, så ser vi at det fører til salg.
Og det er sånn dere tracker også? At dere maler effekten? Ja.
Og så henger jo dette igjen med... Vi har også brukt mye tid og energi på å lage kundetilpassede kundereiser. I og med at vi sitter jo på kundedatene, som alle andre som driver nettbutikk gjør, så er det klart at hvis vi har sendt en fuktighetskrem til kunder A, ja, da vil det jo være naturlig å sende en oppfølging på den fuktighetskremen etter for eksempel syv dager, der man for eksempel spør om man er fornøyd og om man har prøvd et produkt som hører til, som man tilfeldigvis kanskje har fått en vareprøve på i esken, og med en tilsvarende rabattkode. Så det handler jo om å se muligheter i forhold til det som man sender ut sammen med pakkene.
Man er ikke ferdig når man først har solgt, det er da egentlig jobben begynner med å bygge en lojal kunde. Ja, helt riktig.
Men har dere kjempefancy systemer for å klare å sende den oppfølgingsposten? Har dere investert i noe voldsomt som kunder...
Nei, vi har investert og vi har en løsning som er fantastisk bra.
Som heter?
Det er faktisk en egen løsning som jeg har bygd til boken vår, som heter Metoric, som er et fantastisk verktøy. Kult. Dyrt, men...
Det henger ofte sammen.
Det føles dyrt til man setter i gang og ser hvor mye ekstra man tjener på det. Helt til slutt, det virker som det er en veldig spennende vekstfase nå. Hva kan vi forvente å se av dere fremover?
Hva er planene deres for vekst nå de neste årene?
Det er jo selvfølgelig å vokse enda mer i bredden, altså nye produkter. Vi har vært gjennom en stor redesignprosess som er veldig fornøyd med de nye produktene. Hele den redesignprosessen begynner egentlig i behovet for å gå internasjonalt.
Vi hadde behov for å lage et internasjonalt design. Vi hadde behov for å få en tone of voice som på utgangspunktet var på engelsk. Vi har jo nå pakningsvidlegg oversatt til ti språk, så vi er produktmessig klar for det store utlandet.
Og så skal vi ta det steg for steg, starte med Sverige, se hvordan vi får det til der. Det ble litt sånn lakmustesten på hva fungerte og hva fungerte ikke. Og så skrur vi på den modellen, og så går vi videre til neste land.
Samtidig som i Norge så ser vi jo da på fysiske butikker i forhold til distribusjonen av produktene vi er ute på takksfri. Neste steg er å se, skal vi ut i en av parfymerikjedene? Skal vi der eller skal vi der?
Det er å få mer attensjon på produktene våre, selv om det er flere som snakker om dem. Og vi har også kjørt i gang et svært prosjekt i forhold til markedsføring på boards. Så hvis man er i Oslo sentrum på de store T-banestasjonene, jernbanestasjonene, flytog, osles og så videre, så har vi, ja, der kommer vi til å synes fremover.
Spennende.
Ja, det er veldig spennende. Hva er det vi burde ha spurt av nå, Tim, som vi ikke har spurt av?
Nei, jeg synes jo vi har vært innom mye. Jeg tror kanskje noe av det viktigste er det vi har pratet om i forhold til det at det viktigste er å komme i gang. Start med en hullevare, men start med å selge og ha fokus på salg og markedsføring.
Kjempe.
Takk for tiden, Tim, og vi heier videre. Vi forventer å se dere i nettanledesjurien mange ganger fremover, så det blir spennende. Takk.
Takk.
