Thomas
I dag skal vi snakke om hvordan man jobber kommersielt med nettbutikken din. Hvordan skal du plane deg, hva skal du tenke, hva slags tall må du ha i bakhodet for å jobbe kommersielt med nettbutikken din?
Marte
Velkommen til Netthandelspodden. I denne podcasten guider vi deg gjennom hvordan du kan drifte og skape vekst i din nettbutikk.
Thomas
Vi har lang erfaring inni netthandel og ønsker å dele alt vi har lært og nettverket vi har bygget opp til å gi deg enkle, konkrete råd som du kan ta i bruk i hverdagen din. Hver episode har et ressurser knyttet til seg som du kan leste ned på netthandelspodden.no. Ok, Marte, så i dag skal vi prate om hvordan man jobber kommersielt med nettbutikk.
Marte
Ja.
Thomas
Hvor du sitter og dirrer.
Marte
Ja, jeg sitter og klepper i hendene.
Thomas
Nesten liker gira sånn vi snakket om e-post i sesongen, føler jeg.
Marte
Ja, det var hyggelig.
Thomas
Hva betyr, hvordan jobber du kommersielt med nettbutikk? Hva betyr det? Hva er det vi skal prøve å formidle i denne episoden?
Marte
Ja, altså, bare si det først. Jeg blir ikke ivrig, så jeg klarer ikke å få frem noen ord. At det der å jobbe kommersielt med nettbutikken, det er kanskje det viktigste.
For man kan rote seg bort i alt det er teknisk med å drive nettbutikk. Hvilken plattform skal jeg ha? Hvilke systemer?
Og så videre. Men det å jobbe kommersielt, det handler om hvordan du selger varen dine med vekt på å selge.
Thomas
Hvordan driver business sitt igjen med penger går med overskudd. Det viktigste å starte med, det er jo økonomidelen av dette. Mitt inntrykk når jeg snakker, jeg snakker med veldig mange nettbutikker i løpet av et år, og det er ofte små nettbutikker som er i den fasen under 50 millioner i omsetning.
Veldig mange har ikke et bevisst forhold til pris. De har eksempler på nettbutikker jeg har snakket med som bare priser seg helt like som konkurrenten sin. Kjørt salg har jeg kjempefornøyd med høy omsetning, og oppdaget at jeg har solgt med tap, for det er at konkurrenten deres, der de har hatt like priser, har vært flinkere til å forhandle innkjøpspriser, så de sitter igjen med noe helt annet for eksempel.
Så grunnpillaren på det kommersielle er selvfølgelig at du har kontroll på tallene dine, så du sitter igjen med magien, så ikke du går i fellet at du gir for høy rabatter eller for mye rabatter hele tiden, men at du er sikker på at du sitter igjen med penger på de varene du selger. Ikke minst, der jeg ser de som lykkes hos oss, det som er mye av gjenkjennelsesfaktoren der, er at de er kremmere. De utfordrer hver eneste krone om den brukes på riktig måte på alt.
Det jeg tror er viktig for å få noe til å gå kommersielt, er å ha et enormt bevissthet på hvordan du priser produktene ut i butikken, og enormt fokus på utgiftene dine og hvordan du bruker pengene dine for å få igjen mest mulig penger.
Marte
Det beste utgangspunktet er selvfølgelig at du har valgt å selge den typen produkter, at du har en ok avanse, at du har en ok fortjeneste. For det gir deg fleksibilitet til å kunne leke med kampanjer, til å kunne realisere varelager og så videre.
Thomas
Absolutt.
Marte
Det var litt morsomt at du sa at det er noen som ikke har kontroll på tallene sine, og bare priser basert på hva konkurrentene gjør, og selger med tap. Det der å selge med tap, det er ikke noe jeg anbefaler noen å gjøre, men det er eksempel på noe man kan velge å gjøre som et kommersielt grep, at du har for eksempel et produkt som du vet er veldig attraktivt, som du priser til en så god pris at folk må kjøpe det. Det er veldig fristende, men du er så flink i presentasjon av produktene og mersaksproduktene, sånn at du kan tape på det hovedproduktet, og så selger du flere produkter rundt, og du har kanskje en fraktfri grense som gjør at du får folk til å ligge mer på ordrene, og sånn sett ender du med en større ordre med mange flere produkter enn det ene du tapet, og så blir summen positiv.
Det er egentlig et eksempel rett inn i det som er tema for dagens episode, hvordan jobbe kommersielt.
Thomas
Det tror jeg er kjempeviktig å se ordren i sin helhet mer enn enkeltproduktene, og det handler om å ha så høyest mulig magien på ordrene dine generelt. En annen ting, du har helt riktig det du nevner, at det kan være strategi å nesten selge med tap, eller selge med null, og da handler det også om å ha kontroll på livstidsverdien på kunden din. Sånn som Ezra Firestone, som er en av de kanskje største marketsførende av nettbutikker i USA, han stort sett selger med null eller tap på frontenden sin, altså det vil si det første gang kjøpåsen kunder.
Marte
Typisk det han annonserer med å dra folk inn i butikken.
Thomas
Og så er han så ekstremt flink på e-post at han vet at han får to-tre salg i løpet av første året i tillegg, som da på en måte er gratis for han, så det vinner. Så det på helt nye nettbutikker å ha en bevisst strategi, fordi at strategien vår er ikke å sitte inn med masse penger i år, men å få inn så mange kunder som mulig som får en god opplevelse som oss, som vi kan selge til igjen og igjen og igjen i årene som kommer. Det kan være en strategi man velger.
Marte
Og da bare så må du ha kontroll på tallene dine, ikke gamble på det. Eller det vil jeg i hvert fall anbefale sterkt, at du er trygg på at kundene kommer igjen og handler mer.
Thomas
Og de aller fleste nettbutikker jeg kjenner som har en måte gått dunken, er for det at de har gått på en smell med likviditet, og de har plutselig ikke nok penger til å betale den nye varen som kommer inn, eller de fikk ikke solgt ut de varen de trodde, og så videre. Så må de legge ned og tape på noe som de bør kunne unngått og hatt en god kontroll på.
Marte
Men kan vi ikke bare for å definere det med hva det er å jobbe kommersielt, kan vi gi eksempel på både hva det er å jobbe kommersielt, og kanskje også de som ikke er noe flinke til å jobbe kommersielt, som åpenbart ikke er kremere. Hvordan ser vi forskjellen på dem? Vil du ta en av dem, Thomas?
Thomas
Ja, absolutt. Det å være kommersiell er jo å hele tiden være attraktiv til dine potensielle kunder. Det handler om å ha et fristende budskap, fristende produkter, fristende utforming på budskapet ditt, som gjør at folk tiltrekkes til deg.
Altså, produktene dine må være salgbare, og du må tilrettelegge for at de er mest mulig fristende i forhold til kommunikasjon. Og det betyr ikke nødvendigvis at du skal alltid ha masse rabatter, og det er race to the bottom i forhold til hvem som kan gi best rabatter, men det hjelper av og til å bruke rabatter som en taktisk ting.
Marte
Absolutt. Det er et veldig sterkt virkemiddel. Det er ikke noe hemmelighet.
Thomas
Men jeg ser at det er mange nettbyggere som nesten misbruker rabattene sine, så de kjøper seg kanskje feil kunder, eller de skaffer seg masse kunder som er der inne på et helt feil premiss. Så jeg tror det handler mer om å bare ha en ekstrem forståelse og eierskap til hvem er disse kundene dine, hvordan kan du vinkle deg så du er mest mulig fristende til at de skal handle hos deg hele tiden.
Marte
Det er det som er nøkkelen. Det er å virkelig presentere produktene dine på en optimalt fristende måte. Hvis du klarer det, så jobber du bra kommersielt.
Motsatsen er jo de som tenker at produktene er så bra produkter, så de forventer at de skal selge seg selv. Men det er ikke sånn det funker. Du kjenner til hvor gode produktene du har, og det finnes enormt å velge for kundene der ute, så det gjelder å virkelig løfte frem de produktene.
En ting som er viktig da, det er ikke nødvendigvis det der å ramse opp all spekken med produktene, alt det tekniske, men identifisere hva det er kundene dine er opptatt av, og klarer å løfte frem det når du presenterer produktene. Når man kommer inn på nettsiden, så de som er flinke til å selge, da kommer man inn til en nettside som er levende. Det skjer noe der.
Hvis jeg kommer inn nå, kontra i forrige uke, så ser nettsiden forskjellig ut.
Thomas
Nye bilder, nye produkter, nye budskap, nye guider, osv.
Marte
Det er noen nettbutikker som har få produkter, og da kan du nødvendigvis ikke ha nye produkter på forsiden hver uke, men det handler om å tilpasse budskapet til hva som skjer akkurat nå. Hva er det som kundene mine er opptatt av nå? Er det noe i sesongen?
Kan du endre ett baner så du har presentert et produkt på en måte i forrige måned og på en annen måte nå? Jeg har et eksempel, og det er Get Inspired som har hatt, jeg husker de fortalte at de hadde en løpetights som solgte veldig bra, men det var en sånn foret løpetights, sånn at de merketsførte den som en løpetights på høsten, og som en skitights på vinteren. Bare arrestere meg, jeg er ikke sikker jeg fikk detaljene helt riktig.
Men det er et eksempel på hvordan et produkt kan presenteres på flere måter. Ikke sant?
Thomas
Jeg vil jo si, Netflix er jo ekstremt flinke til å foreslå, legg merke til hvis de foreslår deg en video, og du ikke ser den første gangen, så kan det ta noen dager og så er det akkurat den samme videoen de foreslår, men med en helt annen bilde. Netflix har som oftest en variasjon av 30-40 forskjellige typer bilder som de tester ut for å få deg til å se en video. På samme måte på forsiden, husk å bytte ut i forhold til sesongen, husk å teste og eksperimentere, sånn at du, som du sier, levende føler det skjer noe.
Det er viktig.
Marte
Det samme gjør vi jo i e-post, eller en del gjør det i hvert fall, at du sender ut en e-post med et emnefelt, og hvis den ikke ble åpnet i løpet av tre dager for eksempel, så går akkurat den samme e-posten ut, men med et annet emnefelt.
Thomas
Absolutt. Så det å jobbe kommersielt handler om å ha fristende budskap til riktig tid, og ha en levende kommunikasjon som på en måte forandrer seg hele tiden, så man føler at det skjer noe. Ikke bare på forsiden din, men på produktsidene dine, på sosiale medier, og så videre, og så videre, og så videre.
Med det bunnen, økonomien, og hvordan man jobber kommersielt, så handler det litt om hvordan skal jeg tenke, eller hvordan skal jeg jobbe kommersielt med ting? Da er vi inne på det som er veldig viktig, og det er å planlegge. Ikke lev dag til dag, uke til uke.
Du skal ikke tenke på, «Å ja, skitt, jeg skulle kanskje hatt noe å selge til neste uke». Da er det for sent å få inn produkter eller noe. Du må planlegge året så mye du kan innkjøpsmessig.
Produkter trenger å komme inn til forskjellige deler av året, og henge det på markedsføringen. Hvertfall når du har vært i et bygg som har levd et år, eller to, eller tre, så bør du sette det ned og si «Dette var planen min i fjor, var ikke bra, var ikke dårlig», og så jobber du med å tilpasse den til neste år igjen. I stedet for å begynne på nytt hvert eneste år i planleggingen din, bruk det du allerede har fra før, se på data, talle hva du har lært, og bruk det som et utgangspunkt.
Marte
Ja, og det der å lage en markedsplan for året, når du har spikret produkten og gjort noen fornuftige tanker og forberedelser, og ha den klare planen sånn at du vet frem i tid, du vet de største begivenhetene i løpet av året, men også da si for eksempel to måneder frem i tid, så vet du helt nøyaktig hva det er som skal på nå fra uke til uke. Fordi det handler om det å faktisk få gjennomført det, og jo bedre du er til å planlegge, og deretter i neste steg å lage gode rutiner for å produsere det som trengs av banerett netsiden, av materiale til sosiale medier og e-post og så videre, desto bedre utgangspunkt har du for faktisk å selge og ha en attraktiv nettside.
Thomas
Absolutt. Jeg pleier å si at det å ha store, det jeg kaller fireworks-kampanjeaktiviteter, prøver å ha ca hver sjette uke, eller 7-8 ganger i året, så har du noen store kampanjer, noen store blokker du kan putte inn markedsføring i. Det betyr ikke at du ikke kan ha kommersielle budskaper, ha kampanjer gående uke til uke og så videre, men det er lettere å planlegge når du har 7-8 bokser du skal fylle med noe.
Back to school, Black Friday, julekampanjer, påsekampanjer og så videre. Å prøve å planlegge rundt noe sånt, er en god måte å starte å ha en struktur på.
Marte
Det er et veldig godt startpunkt. Når det er sagt, det beste er jo om det faktisk også er utskiftninger på nettsiden din, helst ukentlige, som kan gjerne være relatert til disse større kampanjene, men slik at siden lever.
Thomas
Andre ting vi ser, de som lykkes, hvordan gjør de det? Hva er det som skiller dem fra andre? Det er det å være på.
Følge med. Se hva konkurrentene dine gjør, se hva de du kjøper inn varene gjør, se hva kundene dine gjør. Følg mange av kundene dines sosiale medier, se hva som opptar dem, og hvordan deres mønster forandrer seg.
Så du fanger opp trender, og kan hive deg rundt.
Marte
Når du sier være på, det jeg særlig tenker på er viktig for å være på, det er å si at du har lagt ut en ny forside, du har nye banere der, nye produkter du fronter. Da bør du gå inn senest dagen etter, og se hvor mange klikk fikk disse banerne, hvor mye besøk ble det på produktsiden, hvor mange salg ble det. Og så må du være smart og bruke sunn fornøyft.
Hvis det er et dyrt produkt, der folk kanskje trenger å tenke litt før de tar en kjøpsbeslutning, så trenger det ikke være krise at det ikke ble salg med en gang. Men hvis det er et billig produkt, så bør du se at salget begynner å tikke med en gang. Hvis du ser at det er lite klikk på produktet, enten det er dyrt eller billig, eller på banere, så kanskje teste å endre banere etter et døgn eller to.
Dette avhenger selvfølgelig litt av trafikken din. Hvis du har mye trafikk, så kan du raskere gjøre endringer, for da har du raskere tallgrunnlag til å vurdere om det har gått bra eller dårlig.
Thomas
En annen type eksempel vi har på, vi har kunder som ofte poster veldig mange ganger om dagen på en story, for eksempel. Og hvis de ser at, la oss si det er en kredspetikk kunde, så hvis de ser den storyen, så er det visse typer produkter som alltid får mest swipe-ups, mest engasjement og så videre. Så er det tydelige signaler som du kan plukke opp til å ha fokus på i ukens e-post, eller deskom forsiden din på, og så videre.
Så vær på utkikk etter signaler hele veien, på hva kunderne dine er interesserte i, og hva de tenker på nå, så klarer du å vinkle det hele tiden mot noe du kan putte kommersielt inn i sosiale medier, på annonser, på e-post, på forsiden, og så videre.
Marte
Jeg vil egentlig anbefale at du setter alt dette her også ordentlig i system, sånn at du faktisk tar og noterer deg. Du kan se om du skal notere klikk på baner, kanskje, men i hvert fall notere salget på de forskjellige produktene, og notere deg når de har skiftet baner, sånn at du har hele tiden den ordentlige oversikten.
Thomas
Jo mer nærmere du kan være, jo bedre, for da har du bedt tolv grunnlag for å kunne gjøre endringer, og forstå om det gjør det bedre eller dårligere, rett og slett.
Marte
Og ellers, nå snakker vi om betydningen av planlegget, og det er kjempeviktig, det er det som vil gjøre at du klarer å ha gode kampanjer som treffer over tid, og at du har materialet klart, men i tillegg, det igjen så handler om å være på og se, nå skjedde det et eller annet i media, nå var det et avisopslag der mitt produkt kan være relevant for at folk blir interessert i det og det, altså noe blir løftet på dagsorden.
Da tar du og hiver deg rundt, uansett hva klokken er på døgnet, og så får du smelt opp på forsiden på den beste plassen, så får du smelt opp et baner som handler om akkurat det. Sånn at du hele tiden følger med, og det samme gjelder når din konkurrent går ut og markedsfører noe, kanskje du kan surfe på den bølgen, de har kjørt TV-kampanje på et produkt, du har ikke råd til å kjøre TV-reklame, eller TV-reklame funker kanskje ikke da, men liksom si de kjører en svær kampanje da, og hvis du da er smart, du setter opp Google-annonser som svarer på det som folk typisk vil søke etter, basert på den TV-reklamen da, så kan du få den trafikken.
Så hele tiden tenke sånn, ok, hva er det som skjer, hva er det jeg kan gjøre for å tiltrekke meg kunder, og for å få de kundene til å faktisk kjøpe, basert på den situasjonen vi har akkurat nå.
Thomas
Ja, og til slutt så er det det tre typer virkemidler, eller triggerer som vi liker å kalle det, som går igjen når du skal få folk til å ta siste steget med å kjøpe. Det er det, og nå er vi på engelske harpo her, på begge to her.
Marte
Vi kan se om vi klarer å oversette riktig sikkert.
Thomas
Scarcity, altså det når det er begrenset antall av noe, eller en begrenset tid, men du gjør det vanskeligere å benytte deg av, eller du gjør det begrenset i forhold til at du må handle nå, og er for å få en rand fordel, det ser vi fungerer veldig bra.
Marte
Ja, det gjør det. Jeg tror vi alle sammen har opplevd det. Et klassisk eksempel er hvis du går på hotels.com for eksempel, der har de flere av disse triggerne, bruker de masse, så de har det med at nå er det bare ett i en av dette hotellrommet, da blir man jo kjempestressa. De har også fem stykker inne å se på det samme rommet akkurat nå, så det er både sånn social proof, at man skjønner at dette er populært, og det er den der scarcity, at her er det lite igjen av ressursene, her er det rift.
Thomas
Så den scarcity-delen, kjempesmart å bruke. Det som kalles social proof, altså det å vise at andre er interessert i deg, og handler av deg og har hatt en god opplevelse, det kan være å trekke fram gode kundeomtaler, eller hvor mange fornøyde kunder man har, og så videre og så videre, men det å vise at det er sosialt akseptert å handle av deg og handle det produktet, og at da blir du en del av den kule gjengen, det er positivt.
Marte
Det kan vi også ta noen konkrete eksempler på. Du nevnte jo kundeomtaler, og det kan du gjerne løfte frem også i et banne, for eksempel hvis du har et bestemt produkt, så kan du ta et sitat fra en kunde, og bruke det til å selge produktet, for ofte så har vi mye mer tiltro til det andre kunder sier og mener, enn det selgeren sier og mener. Så bare vær kreativ på hvor du kan formidle at andre også er fornøyd.
Det samme gjelder jo på produktsidene. De som er flinke, de har jo produkt, eller mange som er flinke har produktanmeldelser og stjernerating.
Thomas
Det er kjempeeffektivt. Siste virkemidlet som vi anbefaler deg å benytte deg når du skal ha fokus på det kommersielle og få folk til å handle, er det å vise at du er seriøs spiller, at du er en anerkjent spiller, at du på en måte har den kredibiliteten til å levere ting. Du er til å stole på, det bygger på tillit.
Det kan være hvor lenge du har drevet selskap, hvor mange kunder du har hatt, hvor mange ratings og den type ting du har, hvor mange bukser du har solgt sist året. Det kan være masse ting som bygger autoritet. Det kan også være nye slags oppslag, det kan være influensere som har pratet om det, men det kan være masse ting som bygger autoritet.
Marte
Jeg har lyst til å komme et eksempel til på hva som fungerer godt for å selge. For eksempel å ha en toppliste, da er vi inne på det med social proof, kundenes favoritter akkurat nå, eller ukens bestsellere. Det der generelt å kuratere, det vil si at du setter sammen produktene på en bestemt måte, det fungerer veldig bra.
Folk ønsker å ha den hjelpen. Du kan gå i fysiske butikker, gå på for eksempel i bokhandelen, om det er Arke eller Norlie eller hvor du går, så vil du se at de har den typen topplister. Det er ikke tilfeldig at de velger å ta så mye hylleplass og bare tapetsere med 10 titler.
Det er hvor de kun har hatt plass til 200. Det er fordi at det selger når man presenterer det i form av lister, i form av bestsellere osv. Så det å bruke alle disse merkelappene.
Ta for eksempel å gå på Bli Vakker og se hva de gjør. De er veldig flinke kommersielt. Linda Johansen er superflinke kommersielt.
Det skjer nye ting hele tiden, og de har alle disse triggerne. «Sense Emergency». Nå er det bare to dager igjen eller seks timer igjen.
Du kan til og med, hvis du er litt aggressiv i typen, så kan du kjøre countdown timers. Da ble det mye dårlig norsk her. Hva heter det?
Thomas
Nedtellingsklokke. Veldig norsk, veldig fint.
Marte
På nettsiden din forteller de hvor lenge det er til, eller hvor lenge tilbudet varer hvis du kjører tilbud. Eller kanskje også telle ned til når neste kolleksjon lanseres.
Thomas
Her er det tight stått. Nå er jeg veldig flinke til spesielt dette med nedtellinger og det med fokus på å bygge på ting. Der er de også veldig flinke til å jobbe kommersielt på forsiden.
Marte
De er absolutt en aktør å se på også for å plukke opp tips på hvordan du jobber kommersielt.
Thomas
For å oppsummere, ha kontroll på økonomien din og på tallene dine slik at du ikke kommer til en situasjon der du tror du har gjort det kjempebra kommersielt, men du har ikke gjort det fordi du ikke har forstått hvordan magien og kalkylen din er. Ha en god kombinasjon av å ha lagt tydelige planer som du forholder deg til samtidig som du skal være det vi kaller på. Følg med, gjør små endringer fortløpende, test, eksperimenter og så videre.
Gjør fristende budskap og fristende pakketering og kurering av utvalget jevnlig. Gjør det levende og gjør det ute på både nettsiden din, e-post og sosiale medier og betalt annonsering.
Marte
Følg med løpende slik at du evaluerer, analyserer og justerer.
Thomas
Absolutt. Det er måten vi tenker på når du skal jobbe kommersielt med nettbutikken. Husk at du kan laste ned ressurssaket link i show notes eller gå på netthandelspodden.no så kan du laste ned oppsummeringen vår og litt mer i dybden på de tingene vi har snakket om. Takk for det lyttet og få med deg neste episode.
Marte
Takk for det.
Thomas
Ha det.
